売れる「セールストーク」と売れない「説明」

概 要

しゃべるカタログになるな、セールストークこそが営業のキモだ! 新人営業マンの中には「商品説明」と「商談」の違いに気がついていない人もいますが、本書は現役営業マンでもあり研修講師でもある著者3名が、それぞれの経験や事例を出し合って執筆した、完全なテクニック・ノウハウ本です。「売れる」営業マンになるのに必要な日々の営業に役立つ会話例、実践練習の方法も掲載していますので、単に読むだけでなく毎日活用し応用することができます。

著者 大嶋利佳
価格 本体1300円(税別)
ISBN 4-7980-0944-X
発売日 2004/11/27
判型 B6
色数 1色
ページ数 236
CD/DVD
対象読者 初級
シリーズ
表紙イメージ
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目次

1 「しゃべるカタログ」になるな!

こんな営業マン、本当にいるの?

「自分を売る」ことの意味を勘違いしてない?

お客様は「営業マン」にもお金を払っている

なぜ「営業マン」という存在が必要なの?

お客様は営業マンに対して何を求めているの?

営業トーク:「雑談」「説明」「商談」の違いは?

商談のための「心構え」を知っておこう

できる・できない営業マン その「会話」の違いは?

2 「売れない」営業マンに必ず不足していること

売れない営業マンに必ず見られる五つの「不足」

不足その1 商品知識不足

不足その2 自信、やる気、愛着不足

不足その3 想像力不足

不足その4 質問力不足

不足その5 対応力不足 

3 まずは基本! プロの「見た目」と「言葉」はここが違う!

なんとなく…な髪型・服装ではNG!

人は外見じゃない! なんて考えてない?

「売れる」ファッションってあるの? ◆ヘアスタイル◆

「売れる」ファッションってあるの? ◆服装・身だしなみ◆

「売れる」表情ってあるの? ◆笑顔◆

「売れる」表情ってあるの? ◆視線配り◆

「売れる」動作ってあるの? ◆お辞儀◆

面談時の姿勢と態度は、どうすればいい?

手の動きは口ほどに物を言ってしまうものなの?

売れない営業マンによく見られる「こんな話し方」

4 実践編! 商談スキルの「起承転結」

「起」の1 商談の始めに好感を与えるポイントは?

「起」の2 人間関係を作る→共通の話題を見つける!

「起」の3 人間関係を作る→同じ言葉を使う!

「起」の4 人間関係を作る→話の聞き方、相槌と受け答えは?

「承」の1 分かりやすい話をする→結論から述べる!(PREP法)

「承」の2 分かりやすい話をする→ポイントの数を挙げる!

「承」の3 分かりやすい話をする→数字を分かりやすくする!

「承」の4 分かりやすい話をする→例え話を駆使する!

「承」の5 分かりやすい話をする→想像力を活用する!

「転」の1 機転の利いた対応→分からないことを聞かれたら?

「転」の2 機転の利いた対応→値段交渉に立ち向かう!

「転」の3 機転の利いた対応→顧客が怒っているときは?

「転」の4 機転の利いた対応→ライバル社と比較されたときは?

「結」の1 「買おう」と言わせるには?→クロージングする!

「結」の2 「買おう!」と言わせるには?→決断をリードする!

「結」の3 「買おう!」と言わせるには?→沈黙を効果的に!

「結」の4 「買おう!」と言わせるには?→期日を決めてしまう!

「結」の5 「買おう!」と言わせるには?→アフターフォローの言葉

5 めざせ一流! 「売れる」営業マンになるためのトレーニング

実践練習 PART1 発声発音練習

実践練習 PART2 フェイスストレッチ(表情筋トレーニング)

実践練習 PART3 敬語の基本(チェックテスト)

実践練習 PART4 効果的な自己紹介 

実践練習 PART5 応対会話練習問題

実践練習 PART6 商談トレーニング

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