図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよ~くわかる本

概 要

本書は、B to Bビジネス(法人顧客を対象としたビジネス)を成功させるノウハウをわかりやすく解説した法人営業の実践的入門書です。泥臭い突撃営業や接待営業では成果があがらなくなってきたと感じているなら、本書の説くコンサルティング営業がおすすめです。すぐに使える具体的な実践事例、ノウハウを厳選して図解。読めばすぐにあなたの実績に反映する超実践本です。売れる仕組みづくりから、販促展開ノウハウ、迷う顧客を納得させるノウハウのほか、組織作りの構築ノウハウまで、営業の責任者やスーパー営業マンに必須のノウハウを完全網羅しました。「即時に業績を上げる」をコンセプトとした本書は法人営業に携わるすべての営業マンの特効薬です。

著者 橋本直行
価格 本体1400円(税別)
ISBN 978-4-7980-1723-5
発売日 2007/07/28
判型 A5
色数 2色
ページ数 192
CD/DVD
対象読者 入門
シリーズ 図解入門ビジネス
表紙イメージ
購入 アマゾンで購入する
楽天で購入する

※リンク先によっては、販売ページが用意されていないことがあります。あらかじめご了承ください。

新しいウィンドウで開く 書籍購入のご案内

サポート

現在サポート情報はありません

目次

第1章 法人営業の世界

1-1 個人営業と対法人営業の違いを知ろう

法人営業の5つの特性

法人営業の商品の種別と特徴

法人営業力強化 7つのポイント

1-2 法人営業の現場の時流変化をつかもう

突撃営業・接待営業時代の終焉 ~ニーズマッチング営業へ

狩猟型営業から農耕型営業へ

CSR(企業の社会的責任)調達の時流

コラム オフィス環境革新―フリーアドレス制の導入

第2章 売れるシクミ作り

2-1 まずは戦略を立てよう

戦略・戦術・戦闘

法人営業戦略の立案手順とポイント

ターゲットリストの作り方

2-2 売れるシクミ(戦術)を作ろう

トップ営業をやめよう、スーパー営業マンも要らない

“売れる”顧客は会社が見つけて育てる

2-3 販促・営業フロー図を描こう

販促・営業フロー図を描く意味

販促・営業フロー図作成のポイント

販促・営業フロー図があれば、営業進捗管理は超効率的

コラム 常在戦場―プロ営業担当者の準備力

第3章 悩む顧客を発見する販促展開ノウハウ

3-1 インターネットはこう使おう

法人向けWEB販促のポイント

法人向けホームページ構築のポイント

コラム 顧客中心主義

最低限やっておくべきSEO対策

リスティング広告でより効果の見えるローコスト販促を

コラム グループ企業に委託する企業を狙う

問い合わせ率を上げるコツ

3-2 DMを出そう

商品特性と適したDMの種類

当たるDM作りのポイント

対象は絞れば絞るほどよい

レイアウトの基本

当たるDMの作成手順

集客フックを設定する

コラム 時間の使い方

究極のDM「1 to 1-DM」

3-3 TELアポを極めよう

TELアポ実施時の心得

TELアポは事前準備が命

TELアポスクリプトを作る

すべてはこの4パターンに納まる

上位役職者を落とす7つの決めゼリフ

受付突破のトーク術

TELアポの練習の仕方

コラム 展示会の活用

3-4 セミナーを開こう

セミナー販促が流行る理由

当たるセミナー企画のポイント

セミナースケジュール

セミナーは司会で50%決まる

聴衆をつかむ講演のコツ

セミナーアンケートの作り方と事後フォローのポイント

コラム ノーコンペ企業

第4章 迷う顧客を納得させる営業ノウハウ

4-1 コンサルティング営業を展開しよう

営業スタイルの4レベル

コンサルティング営業とは

コラム 近い価値観

顧客の購入決定フローと営業手順

コンサルティング営業の根幹はヒアリング力

4-2 営業スクリプトを作ろう

初回訪問は分解できる

コラム 仕事の半分は情報提供

即興企画案を提示する

Q&A集作成のポイント

4-3 営業ツールを作ろう

営業ツールの役割と種類

お土産グッズの選び方と作り方

“名刺=・ラシ”である

読んでもらえる「会社案内書」を作ろう

「アプロー・ブック」は営業標準化のキモ

使える「ヒアリングシート」の作り方

「守秘義務契約書・誓約書」をうまく活用する

「データ提供依頼シート」で企画立案の基礎情報をスムーズにもらう

営業ツールをブラッシュアップし続けるポイント

4-4 心に響く企画書を作ってプレゼンしよう

企画書作成の目的

受注確率を高める企画書の目次構成

受注確率の高い企画書作成のポイント

顧客の心に響くプレゼンテーション実施のポイント

コラム ここまでやらなければ

第5章 顧客を寝かせる保留ノウハウ

5-1 農耕型マーケティングを実践しよう

顧客を教育・啓発する手段

貯まった名刺を上手に管理する方法

コラム オーバースペック

5-2 情報発信手段を持とう

社外報のコンテンツ

社外報の発送手段

コラム 時間厳守

社外報は社内教育にも効果を発揮する

5-3 定期セミナーを開催しよう

定期セミナー企画策定のポイント

会員化が大きな利益を生む

コラム 手間のかかったものほど

第6章 強い営業組織の構築ノウハウ

6-1 売れる営業担当者を採用しよう

これからの営業組織に必要な人財像

相思相愛になれる人を採用するためのポイント

素頭のよい人財を見抜く法

近き者喜べば、遠き者来る

採用活動のP.D.C.A.

6-2 売れる営業担当者を育成しよう

教育・研修プログラムは原則自前主義で

若手の早期育成のポイント

教育・研修プログラムも標準化がキー

コラム 組織の『“報・連・相”力』アップ 5つのポイント

Epilogue さあ、行動しよう―法人営業力強化プロジェクト

PR

秀和システム