朝のカフェで鍛える 実戦的マーケティング力

概 要

通常のマーケティング理論書と一線を画す、法人向け「B To B」に特化したマーケティングの理論と実務を、物語仕立てでわかりやすく解説した顧客志向のマーケティング入門書です。会計ソフト会社に勤務する主人公、宮前久美が現場で遭遇するさまざまな問題を乗り越える姿を通して、法人向けマーケティングの背景となる理論や考え方を物語仕立てで紹介していきます。本書は、日本IBMのマーケティングマネージャーとして現役で活躍するかたわら、新しいウィンドウで開きます 『アイティメディアオルタナティブブログ/永井孝尚のMM21』を連載する著者が、現実の仕事の体験とMBA取得で培ったマーケティングのノウハウをもとに、わかりやすく実践的に解説します。

著者 永井孝尚
価格 本体1500円(税別)
ISBN 978-4-7980-2388-5
発売日 2009/9/29
判型 四六
色数 1色
ページ数 272
CD/DVD
対象読者 初級
シリーズ
表紙イメージ
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目次

CHAPTER1 あこがれの商品企画部へ異動!

CHAPTER2 実は顧客が見えていなかった!?

1 ウチの事業って、何だろう?

1 最初の宿題

2 米国で鉄道会社が衰退した理由

3 なぜ事業の定義が必要なのか?

4 与田誠の解説『事業の定義』

2 ライバルの分析だけでは不十分

1 競合比較と市場分析

2 なぜ車を買わないのか?

3 業界構造そのものを分析する方法

4 与田誠の解説1『3C分析』

5 与田誠の解説2『5つの力』

3 絶対ではない数字

1 数字の裏にある意味

2 視聴率1%の差は意味がない

3 調査レポートでチェックすべき3つの点

4 与田誠の解説『視聴率の出し方がわかると、統計の意味がわかる』

4 差別化のカギは、バリュープロポジション

1 新商品の企画を任される

2 顧客の要望を積み上げた新商品、売れるか?

3 成熟市場で差別化している街の電器屋

4 与田誠の解説1『バリュープロポジションとは何か?』

5 与田誠の解説2『バリュープロポジションの落とし穴』

CHAPTER 3 見えそうで見えない顧客

1 ショック!顧客第一主義のウチが、価格が高いライバルに負ける

1 恐るべし、顧客のいいなりにならないライバル

2 リアクティブな対応とポジティブな対応

3 与田誠の解説『顧客満足を構造的に考える』

2 業界1位のライバルに価格勝負してはいけない

1 価格勝負を考えるが、…

2 市場リーダーが高収益の理由

3 与田誠の解説『3つの競争戦略、コスト優位性、経験曲線、規模の効果』

3 歯医者さんから、「顧客にとっての真の顧客価値」を学ぶ

1 袋小路の久美

2 歯医者さんもお勧めするガム、でもなぜ?

3 顧客の真の価値から生まれた、新しいビジネスモデル

4 与田誠の解説『真の顧客価値を考えると、新市場が生まれる』

4 顧客が見えると、すべてが見える

1 見えてきた新商品のコンセプト

2 いかにポジショニングを作るか?

3 与田誠の解説『ポジショニングの目的と考え方』

CHAPTER4 製品を生み出すのに、走り回る

1 他社がわざわざ商品を売ってくれる理由

1 社長承認

2 どうやって売るか?

3 Win―Winの関係をいかに作るか?

4 与田誠の解説『チャネル戦略と販売パートナーの考え方』

2 実はとても怖い値引きの誘惑

1 やってはいけない2つの値引き

2 毎日大安売りでも、もうかる店

3 コストは事実、価格は戦略

4 与田誠の解説1『価値を考えてから、価格を考えよう』

5 与田誠の解説2『同じコカコーラなのに、価格差25倍の理由』

3 広告で目立てば勝ち?

1 目立てば、勝ち?

2 クールビズと省エネルック

3 省エネルックが普及しなかった理由

4 クールビズが成功した理由

5 つなげる大切さ

6 与田誠の解説1『価値を伝えるとはどういうことか?』

7 与田誠の解説2『企業のすべての活動が、顧客とのコミュニケーションだ』

8 与田誠の解説3『もっとも効果的なコミュニケーションの組み合わせを考える』

4 なかなか売れない、大反響の新商品

1 「ミスター会計参謀」発売開始

2 売れない典型的なパターン

3 売れる典型的なパターン

4 なぜ2つのパターンなのか?

5 与田誠の解説『イノベーター理論とキャズム理論』

CHAPTER5 本当の原因を見極めて、売れない壁を突破せよ

1 対症療法では、問題は解決できない

1 競合が激しいことは、売上低迷の理由にはならない

2 しつこい肩凝りは、原因がわかると治る

3 対症療法だけでは問題は解決しない

4 与田誠の解説『現状を否定する勇気を持つこと』

2 売れていないのは、売っていないから??

1 骨太な方針?

2 3点セットで論理的に考える

3 因果関係で原因と結果を把握する

4 相関関係を見極める

5 失敗を宝物に変える、仮説検証

6 与田誠の解説1『「主張」「データ」「ロジック」を構成する2つの方法』

7 与田誠の解説2『「鶏と卵の関係」も、因果関係だ』

8 与田誠の解説3『相関関係と因果関係は異なる』

9 与田誠の解説4『MECEで問題を分類しよう』

10 与田誠の解説5『仮説検証とPDCA』

3 事実が語ってくれること

1 顧客に価値が届けられているのか?

2 与田誠の解説『短絡した分析が傷を深める』

4 問題の本質に迫る、そして…

1 顧客が教えてくれること

2 問題の本当の原因が見えると、骨太なストーリーができる

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