図解 売れる営業のキホンがよーくわかる本

概 要

売れる営業パーソンなら誰でも知っている「営業の基礎知識」を網羅した営業力強化のためのノウハウ本です。トップセールスマンが教えるノウハウ本は部分的なノウハウが多く、あまり参考にならないことが多々あります。そこで本書では、売れる営業マンが共通して持っている「売れる要素」を抽出し、単なるテクニックではなく、なぜそうする必要があるのかという理論的な背景もまじえて体系的に営業の本質を解説しています。営業の考え方、営業理論、営業技術、営業管理がまとめて身につきます!

著者 綿貫有二、大木ヒロシ(監)
価格 本体1500円(税別)
ISBN 978-4-7980-2700-5
発売日 2010/11/30
判型 A5
色数 2色
ページ数 208
CD/DVD
対象読者 入門
シリーズ
表紙イメージ
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目次

第1部 顧客に喜ばれる営業パーソンとは

営業概論

1 時代は「営業力」を求めている

1 営業力こそ現代に求められる能力

2 営業力は誰にでもある

3 営業力とは「好かれる力」

4 顧客に喜ばれる営業パーソンはなぜ売れる

5 顧客に喜ばれる営業パーソンへのマインドステップ

2 経済環境の変化と営業パーソン

1 不況で売れないは本当か

2 経済の環境変化に気づかない営業パーソンは失格

3 静止経済化する中で営業力を変化させる

4 単なる営業パーソンでは売れない

5 営業力強化の自己育成プログラム

3 売れない営業パーソンと売れる営業パーソン

1 あの人から買いたいといわれる営業パーソン

2 「人に話すのが好き」と「人と話すのが好き」の違い

3 顧客の知りたいことにこたえる

4 時に断ることも良しとする

5 顧客に喜ばれるトク・ラク・ベンリ・オモシロイを企画しよう

4 これからの時代に勝てる営業パーソン

1 ギャンブル営業から自分流営業へ

2 営業の質を高めるなら量にこだわる

3 マーケティング営業で顧客に好かれる

4 顧客からイエスを引き出す

5 考えるより紙に書く

5 営業の科学

1 モテる営業パーソンを目指す

2 会話の達人になる

3 たくさん会うと好きになる

4 買う前提と売る前提

5 最強の営業とは営業しないこと

第2部 営業パーソンの基礎知識

営業理論

1 営業とは何か

1 すべての企業に絶対不可欠な営業の仕事

2 営業パーソンが担う営業の役割

3 営業活動の醍醐味は「価値」の最大化

2 営業とは楽しいものである

1 なぜ営業という仕事は自分を成長させるのか

2 自分が成長する目標の立て方

3 効率よく営業するための活動計画の立て方

3 知っているようで知らない商品知識

1 商品を知れば自信が沸いてくる

2 商品の強みを徹底的に把握する

3 弱みに隠される強みのヒントとは

4 比較の視点は競合他社

4 マーケティングを理解する

1 マーケティングは難しくない

2 マーケティングの4つの構成要素

3 「誰に」「何を」「どのように」売るのか

4 集めて、営業して、固定客化する

5 売れるための仕組みを構築しよう

5 買う人の気持ちがわかれば買ってもらえる

1 セオリーを知ることの重要性

2 消費者の購買決定プロセスAIDMA

3 マズローの欲求5段階説

4 時代とともに変わってきた売り方への考え方

5 顧客が持つニーズとは

6 顧客はなぜ商品を買うのか

7 どうすれば顧客は満足するのか

営業技術

1 あなたの魅力を引き出そう

1 自分を売ることから営業は始まる

2 中身も重要だが、見た目も重要

3 押さえていますか、最低限のビジネスマナー

4 あいまいになりがちなセールスマナー

2 営業に必要な6つのプロセス

1 営業プロセスと営業準備

2 最初が肝心(アプローチ)

3 可能な限り多くの情報を傾聴する(ヒアリング)

4 顧客の懐に飛び込む(プレゼンテーション)

5 沈黙こそ最大の武器(クロージング)

6 早くあきらめたら顧客に失礼(フォロー)

7 顧客はあなたにまた会いたい(アフターセールス)

3 コミュニケーション能力を高め、営業力を高める

1 顧客に喜ばれる営業パーソンに最も必要な要素がコミュニケーション能力

2 売れている営業パーソンに共通する能力とは

3 営業は、話すが2割で聴くが8割

4 聞く、聴く、訊く、を使い分ける

5 実践的なコミュニケーションテクニック

4 提案書を作る

1 提案書が提案になっていない理由

2 顧客視点での提案書を作成する

3 提案書作成のポイント

4 あなたの魅力でプレゼンテーションを成功させよう

5 販売促進で営業力に差をつける

1 販売促進とは情報発信

2 できることから始め、続けることが大切

3 今すぐできる販売促進策

4 ちょっとしたアイデアで顧客をとりこにしよう

5 情報は発信すれば受信できる

6 クレームは宝の山

1 クレームはあなたと会社の財産

2 すばやい対応が顧客との信頼関係を強固にする

3 問題ではなく原因を考え、今後に活かす

4 共有すれば宝になる

営業管理

1 顧客情報を使いこなせ

1 顧客情報はあなたと会社の財産

2 個人情報保護法に則った顧客情報管理

3 2対8の法則を理解しよう

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