セールスエンジニアのお仕事 ITエンジニアが進むべき新しい道

概 要

現役エンジニアの多くは、コミュニケーション能力の必要なセールスエンジニアは、自分には向いていないと考えます。しかし、エンジニアの論理的思考を武器にすれば、セールスも商談も思いのほか上手くいくのです。本書は、エンジニアのキャリアプランとして有望でありながら意外に知られていないセールスエンジニアの仕事を紹介します。クライアントとの接し方や、商談のテクニックも説明しているので、すぐにノウハウが身につきます。

著者 厂崎敬一郎
価格 本体1600円(税別)
ISBN 978-4-7980-4198-8
発売日 2014/10/28
判型 四六
色数 1色
ページ数 232
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目次

第1章 自らを変化させよう

自分はどの分野で何をしていくのか?

●減少するスクラッチ案件、増加するカスタマイズ案件

●外資系ソフトウェアメーカーでは英語力が求められる

●独立や社内SEへの転職は狭き門

●セールスエンジニアという選択肢

自分にはセールスエンジニアはできないと思っていませんか?

●はじめて会った人と盛り上がる必要はない

●プレゼンは資料を理解してもらうことだけを考えればよい

●質疑応答は、自分で質問を考えてみよう

営業力という武器を手に入れよう

●ハッピーエンドから物語を描こう

●「いい所まで行くんだけど…」と「受注」との大きな違い

●「捨てる案件」と「拾う案件」を決めよう

論理的思考と直感的思考を使い分けよう

●セールスエンジニアは、理系と文系の思考を理解しよう

●正確に分析する力と、あいまいに話す力を身に付けよう

●クライアントの揚げ足を取り、自分のミスは忘れよう

●積み上げたバッファーを活かそう

セールスエンジニアのやりがい

●売上と利益を出す楽しさを覚えよう

●いろんな人と手離れよく会話を楽しもう

●実践を前提に最新の技術に触れよう

優秀な営業マンより、新人セールスエンジニアの方が格は上

●セールスエンジニアとしての信用を得よう

●セールスエンジニアが立てば、クライアントは安心する

●できる・できないの判断は、セールスエンジニアが下そう

適正金額がお互いの関係を良くする

●話したいことが話せず、言いたくないことを言うストレスがある場合は

●お金を奪い取る感覚になれない場合は

●クライアントに対して非情になれない場合は

第2章 これだけは押さえておきたい営業の基本

勢いとやる気だけの営業では、案件を受注できない

●営業では緻密な戦略を持とう

●案件は内容だけでなく、予算と癖にも注意しよう

●「何でもやります」は「何もできません」と同じ

営業は手と頭を使おう

●クライアントからの質問に答えていても受注はできない

●情報を使いまわして、実を採ろう

●難しい案件は、信用と誠意(しつこいアプローチ)で答えを探ろう

クライアントの都合を考えて、アプローチしよう

●効果的な連絡をするためには、クライアントの都合を考えよう

●状況に応じて妥協点を変えよう

●案件から退くときは、相手の真意を聞き出してから退こう

訪問するときは、ここに気を付けよう

●「無難」から始めよう

●好印象はカタチから入ろう

●思ってもいない気持ちを伝えよう

「聞き上手」は三倍売れる

●「話す」ためには「聞く」ことが大事

●わからなくなったら繰り返そう

●クライアントのフレーズを散りばめよう

時間にシビアであれ

●時間を守ることで信用を得よう

●回答をマネジメントして仕事ぶりを発揮しよう

●一営業日は「次の営業日が始まるまで」と考えよう

営業のタブーを知っておこう

●調子に乗りすぎないようにしよう

●不明確なことを断言しないようにしよう

●どんなことでも断らないようにしよう

第3章 営業で気をつけること

営業前に行うこと

●クライアントの訪問前に営業マンとシナリオを練ろう

●クライアントの業界を調べておこう

●クライアントを想定しておこう

●お土産を用意しておこう

●ゴールを決めておこう

営業中に行うこと

●プレゼンでのズレた質問は、元の案件に戻す質問で聞き直そう

●ヒアリングでは、トラブルになりそうなことは聞かないようにしよう

●質問や疑問に応えるときは、金額や工数の提示をしないようにしよう

営業後に行うこと

●打ち合わせの内容を整理しよう

●クライアントの意図を推察しよう

●開発のプライオリティを決めよう

案件のクロージング

●進捗管理は、営業マンに任せないようにしよう

●捨てる案件と拾う案件を見極めよう

●掘り起こし案件は、いざというときに使おう

第4章 クライアントの要望を考えて話そう

最新技術や商品説明のコツ

●一人や一瞬などの単発の成果を示そう

●出せる数字を使おう

●オンリーワンよりナンバーワンを誇示しよう

業務改善を提案するコツ

●数値目標を出しても、その成果を確約しないようにしよう

●トレーニングは、個別で教えないようにしよう

●業務改善は成果が出るまで時間がかかると認識しておこう

競合他社との違いを説明するコツ

●競合他社にできないことを強調しよう

●こちらの強みを比較して述べよう

●競合他社の強みも紹介しよう

リーズナブルプライスの考え方

●相対評価、絶対評価、セット評価を使いこなそう

●「良い仕事したら正当な評価はもらうべきだ」と考えよう

●特別な価格設定を提示する場合は、その理由を説明しよう

ヒアリングのコツ① 今のシステムの問題と新システムに期待すること

●現場の問題点より、キーマンの抱える課題を目指そう

●できることで要求を詰め、風呂敷を広げすぎないようにしよう

●新しいことにチャレンジしよう

ヒアリングのコツ② クライアントの体制と資産、その他

●チーム編成こそ、プロジェクト成功のカギ

●クライアントが忙しい時期は、理解が得られるような工夫をしよう

●休暇取得の方針(家庭の事情)を加味したスケジュールを組もう

疑問・質問受付のコツ① システムの機能、特徴、カスタマイズ

●パフォーマンスやユーザーインターフェイスについての質問は慎重に答えよう

●別のシステム、別のアプリケーションも視野に入れよう

●要件を修正できるボーダーラインを意識しよう

疑問・質問受付のコツ② プロジェクト運営、その他

●社員メンバーが不在になった場合を考えておこう

●人員不足のピンチは好機と考えよう

●プロジェクトの精度か、期限か、要件か

第5章 自らを成長させよう

バージョンアップを追うだけでは行き詰る

●より楽に、より使いやすくなる傾向が見えたら次のITを目指そう

●新しい技術を解説できなければ、あなたの価値が大きく減退する

●一つの技術、一つのアプリケーションを極める道もある

勢いのある業種、業態を知ろう

●案件が多ければ、次々と新しいITに触られる

●たくさんのチャンスを活かそう

新しく身に付けるITを見極める

●たくさんの選択肢でも、使えるものは限られる

●活用シーンがイメージできるITを提案しよう

●セールスエンジニアならではのアイデアを提案しよう

英語を活かす

●英語の文章を読もう

●英語の文章を書こう

●英語を話そう

将来の目標を描く

●世界をまたにかけよう

●ビジネスを大改革するコンサルタントを目指そう

●時間に縛られない、余暇を楽しむセールスエンジニアもあり

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