図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本[第2版]

概 要

BtoBビジネスを展開している企業経営者や営業マンのみなさん。今までの泥臭い営業スタイルで成果があがらなくなった、営業のシステム化をしたらかえって効率が悪化した、競争環境が厳しく利益率が落ちたなどでお悩みではありませんか? 本書は、営業成績の頭打ちに悩む法人営業のための、実践的なノウハウ本です。今の時流にあった法人営業スタイル、売れる仕組み作りなど、すぐに使える具体的なテクニックや成功事例が満載です!

著者 橋本直行
価格 本体1400円(税別)
ISBN 978-4-7980-4600-6
発売日 2016/3/25
判型 A5
ページ数 176
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目次

第1章 法人営業の世界

1-1 個人営業と対法人営業の違いを知ろう

法人営業の5つの特性

法人営業の商品の種別と特徴

7つのポイント

1-2 法人営業の現場の時流変化をつかもう

突撃営業・接待営業時代の終焉~ニーズマッチング営業へ

狩猟型営業から農耕型営業へ

第2章 売れるシクミづくり

2-1 まずは戦略を立てよう

戦略・戦術・戦闘

法人営業戦略の立案手順とポイント

ターゲットリストのつくり方

2-2 売れるシクミ(戦術)をつくろう

トップ営業をやめよう、スーパー営業マンも要らない

“売れる”顧客は会社が見つけて育てる

2-3 販促・営業フロー図を描こう

販促・営業フロー図を描く意味

販促・営業フロー図作成のポイント

販促・営業フロー図があれば、営業進捗管理は超効率的

第3章 悩む顧客を発見する販促展開ノウハウ

3-1 インターネットはこう使おう

法人向けWEB販促のポイント

法人向けホームページ構築のポイント

最低限やっておくべきSEO対策

リスティング広告でより効果の見えるローコスト販促を

ブログの効果

問い合わせ率を上げるコツ

3-2 DMを出そう

商品特性と適したDMの種類

当たるDMつくりのポイント

対象は絞れば絞るほどよい

レイアウトの基本

当たるDMの作成手順

集客フックを設定する

究極のDM「1 to 1-DM」

3-3 TELアポを極めよう

TELアポ実施時の心得

TELアポは事前準備が命

TELアポスクリプトをつくる

すべてはこの4パターンに納まる

上位役職者を落とす7つの決めゼリフ

受付突破のトーク術

TELアポの練習の仕方

3-4 セミナーを開こう

セミナー販促が流行る理由

当たるセミナー企画のポイント

セミナースケジュール

セミナーは司会で50%決まる

聴衆をつかむ講演のコツ

セミナーアンケートのつくり方と事後フォローのポイント

3-5 展示会を開こう

展示会出展の意義

ブース設計のポイント

第4章 迷う顧客を納得させる営業ノウハウ

4-1 コンサルティング営業を展開しよう

営業スタイルの4レベル

コンサルティング営業とは?

顧客の購入決定フローと営業手順

コンサルティング営業の根幹はヒアリング力

4-2 営業スクリプトをつくろう

初回訪問は分解できる

即興企画案を提示する

Q&A集作成のポイント

4-3 営業ツールをつくろう

営業ツールの役割と種類

お土産グッズの選び方とつくり方

“名刺=チラシ”である

読んでもらえる「会社案内」をつくろう

「アプローチブック」は営業標準化のキモ

使える「ヒアリングシート」のつくり方

「守秘義務契約書・誓約書」をうまく活用する

「データ提供依頼シート」で企画立案の基礎情報を

スムーズにもらう

営業ツールをブラッシュアップし続けるポイント

4-4 心に響く企画書をつくってプレゼンしよう

企画書作成の目的

企画書作成のステップ

受注確率を高める企画書の目次構成

受注確率の高い企画書作成のポイント

顧客の心に響くプレゼンテーション実施のポイント

第5章 顧客を寝かせる保留ノウハウ

5-1 農耕型マーケティングを実践しよう

顧客を教育・啓発する手段

貯まった名刺を上手に管理する方法

5-2 情報発信手段を持とう

ニュースレターのコンテンツ

ニュースレターの発送手段

ニュースレターは社内教育にも効果を発揮する

第6章 強い営業組織の構築ノウハウ

6-1 売れる営業担当者を採用しよう

これからの営業組織に必要な人財像

相思相愛になれる人を採用するためのポイント

採用活動に多くの時間を割くこと

素頭のよい人財を見抜く法

近き者喜べば、遠き者来る

採用活動のPDCA

Epilogue さあ、行動しよう―法人営業力強化プロジェクト

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