図解でわかる! 伸びる営業力

概 要

あなたは「稼げる営業」に必要な3つの力をご存知ですか? それはコミュニケーション、クロージング、顧客管理です。しかし、それらを一人前にこなしている営業マンは、ごくわずかです。本書は、「一人前の営業」になりたい方へ、営業に必要な3つの力を、8つのプロセスで無理なく習得できる営業力の強化書です。すべての項目を見開き2ページで、コンパクトにまとめました。この本を読めば、あなたの成績は見違えるほど変わります!

著者 藤原毅芳
価格 本体1200円(税別)
ISBN 978-4-7980-5241-0
発売日 2017/8/19
判型 四六
ページ数 216
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目次

第1章 営業とは

1-1 営業とはどんな仕事なのか

1-2 営業には種類がある

1-3 どんな営業にも共通する資質・能力とは?

1-4 共通の資質・能力の詳細(1)

1-5 共通の資質・能力の詳細(2)

第2章 資質・能力が備わるまでのプロセス

2-1 どんな人でも一人前の営業になれる理由

2-2 【知識】の詳細

2-3 【トレーニング】と【継続実践】の詳細

2-4 潜在能力が目覚めるときがきた

第3章 (1)外見(見た目、小物、持ち物、道具)

3-1 見た目が9割

3-2 基本は清潔感をベースに考える

3-3 小物に魂が宿っている

3-4 ペンって意外と大事

3-5 鞄って思ったより印象づけるアイテム

3-6 そんなノート使ってるの?

3-7 ハンカチにアイロンを

3-8 デジタルツールを使いこなす人は良く見える

3-9 指先まで神経を張り巡らせろ!

第4章 (2)顧客心理基礎知識

4-1 (1)安全→(2)安心→(3)信用→(4)信頼のステップ

4-2 (1)安全とは?

4-3 (2)安心とは?

4-4 (3)信用とは?

4-5 (4)信頼とは?

4-6 顧客の中に課題を見つける

4-7 課題認識のための炙り出し

4-8 課題の解決が進んでいないことを確認する

4-9 購入決定には欲求・緊急度を高める

4-10 欲求を高めるには?

4-11 緊急度を高めるには?

4-12 早期購入のメリットを数字で示す

4-13 先延ばしにするデメリットとリスクを開示する

4-14 限定性で緊急度を上げる

4-15 クロージングトークとは?

4-16 お客様事例は最強のクロージングトーク

4-17 お客様事例は購入前のエピソードから語る

4-18 OKをもらわない限り見積も出さない

4-19 クロージングトーク事例

第5章 (3)機会(チャンス)察知

5-1 チャンスをつかむには察知力

5-2 顧客の質問からわかること

5-3 顧客の動作からわかること

5-4 こちらの質問に対する反応からわかること

5-5 人間の反応を知る

第6章 (4)顧客管理

6-1 顧客管理力アップで一気に営業成績が向上!

6-2 記憶に頼って営業してはいけない

6-3 データベースの活用は必然

6-4 顧客リストの作り方

6-5 顧客の分類にもコツがある

6-6 顧客との打合せはすべてメモする

6-7 顧客リストの集めかた

6-8 1人当たりの顧客数はどの程度必要か?

6-9 営業支援システムの選びかた

第7章 (5)顧客フォロー

7-1 顧客フォローには2種類ある

7-2 既存顧客には維持フォローを

7-3 新規顧客には教育フォローを

7-4 顧客フォローは「守らなくてもいい約束」を実行すること

7-5 展示会後のリストに対してどうするか

7-6 問合せ→購入しない→顧客フォローのサイクルを作る

第8章 (6)トレーニング

8-1 トレーニング力が不足している現状

8-2 トレーニング方法について

8-3 質問話法トレーニングとは?

8-4 環境・属性を聞き出す質問話法の例

8-5 ニーズを聞き出す質問話法の例

8-6 動機を探る質問話法の例

8-7 予算を聞き出す質問話法の例

8-8 時期(購入予定日)を聞き出す質問話法の例

8-9 プレゼントレーニングとは?

8-10 説明の型を覚える

8-11 商品メリットを延々と言い続けるトレーニング

8-12 商品メリットトークの例

8-13 数字トレーニングとは?

8-14 数字に強くなる・覚えられるトレーニング

8-15 分析トレーニングとは?

8-16 数値で比較するトレーニング

8-17 グラフにだまされないトレーニング

8-18 大枠の数値を体感できるようになるトレーニング

第9章 (7)モチベーション

9-1 モチベーションを上げて仕事をしない

9-2 一喜一憂しないモチベーションを作る

9-3 上司・先輩からのアドバイスにはウラがある

9-4 早起き型にすればモチベーションは勝手に上がる

9-5 ちょっと忙しいくらいがモチベーションにはいい

9-6 プロフェッショナルのモチベーションを知っておく

9-7 プロフェッショナル意識を知っておく

第10章 (8)チェック(日報)振り返りが最高の学習

10-1 日報は自分のために書く

10-2 行動を5種類に分け、時間の割合を確認する

10-3 行動の時間配分理想形を知っておく

10-4 TO DOリストはこうやって作れ!

10-5 チェックは数値で記録していく

10-6 稼働していないムダな時間がどれくらいあるのか?

10-7 コマ切れでも仕事がはかどる短時間集中法

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