即買いされる技術 キャッチコピーはウリが9割 (単行本)
なぜ商品が売れないのか? それは商品やサービスのウリ、つまり「お客様に選ばれるための強みや魅力」をあなたが発見できていないからです。本書は、SONY、サントリー、オリンパスなど2,200社のマーケティングに携わってきたコピーライターが商品やサービスのウリを見つける方法と、売れるキャッチコピーの極意を公開します! 自分でも知らないウリを発見するフレームワークと、それをどの場面でどのように伝えていくかがわかります。
●天才エジソンもウリで困っていた
●言葉のサイズがビジネスのサイズを決める
●正しいウリを伝えることはあなたの義務
第1章 お客様が欲しくなる「セツジツ」を探す
●「ウリ」とは選ばれる理由のこと
● ウリとは変化し、磨き続けるもの
●企画・開発の本人ほどウリがわからない
● 宣伝のプロも先入観にとらわれてしまう
●プライドがジャマをして認められない
●「1000円ポッキリ!」のウリは安さではない
●ダメなコピーライターも役に立つ理由
● お客様がウリを見つけてくれることもある
●「ウチから近いから」もウリかもしれない
●「魔法の水」はどの売り方が正解か?
● 一生懸命やってもウリはつくれない
●価格で勝負していいのは大手企業だけ
●現場が疲弊することで成り立つウリはやめよう
●自分が「何屋さんなのか」を決めよう
● ウリとは「メリット」や「おいしさ」のこと
●お客様に手渡ししている価値は何か?
●ウリ=価値の本質がわかれば時代を超えられる
●差別化する前にやることがある
● 最後発組が市場を制した方法とは?
●お客様が不在のブルーオーシャンもある
●理想のウリは「セツジツ」であること
● 切実な商品にひそむ「非切実な」願い
●ワーク1 お客様の「セツジツ」を探す方法
第2章 広げるな! ターゲットは絶対に絞ろう
●「ターゲットを広げよう!」で売れなくなる
● お客様はどこへ行けば会える?
●ビジネスを絞り込めば勝ちやすくなる
●「ウリとターゲット」はセットで考える
● 同じ商品でもウリは変えられる
●中小ビジネスが勝てる場所は一つだけ
● 新商品を一つに絞る究極の決断
●あのジャパネットも絞り込んで成功した
●5%の変わり者に賭けてみる
●「なんでもできる」=「なんにもできない」
●ウリには「最適なサイズ」がある
● 新市場や成長市場はオススメできない
●「誰が買うの?」がちょうどいい
●売場を変えるだけでここまで売れる
● 散歩からアスリート、さらに足の病気へ
●同じ商材でも「相手変われば価値変わる」
●ある市場では平凡でも、ある市場では輝く
●在庫品も市場が変われば宝の山
● 売場を変え、価値を変えて大ヒット
●一本釣りからロングテールへと転身
●リアル店舗がネットショップに勝つ方法
● 入場料を取る書店がウケる理由
●ワーク2 「ウリ」を見つける手順
第3章 「商品」ではなく「使い方」を売ろう
●不人気商品もウリをズラせば売れる!
● マニア向けの商品は高価でもOK
●バッグを書店で売る「隠れたメリット」
●ではどうやってズラせばいいのか?
●横並びでも飛び抜けて売れる理由
● 個人のウリで横並び商材を超える
●どう食べてもカニはおいしいのなら……
●業界の常識も先に言った者勝ち
● 業界では当たり前なのに誰も言わなかった
●「一度食べてもらえれば」を実現させる秘策
●パッケージを変えるだけで爆売れ!
● パッケージが買う理由を伝える
●赤いこんにゃくには歴史があった
●ラムネのウリを伝えたパッケージ
●メイド・イン・フランスの化粧品
●衰退産業でも、まだ売れる、勝てる
● 衰退産業には残存者利益がある
●昔ながらの御用聞き営業を続けて驚異の利益率
●ゼロ円のモノでさえ高売れするカラクリ
● タヌキじゃなくても葉っぱをおカネにできる
●愛犬家が飛びつく鹿の角とは?
●一つの商品に最低10個は切り口を見つけよう
● 同じ商品でも言い方を変えればウリも変わる
●ワーク3 自社や商品の隠れた「ウリ」を発見しよう
第4章 強みを活かす? 弱みも立派な武器になる!
●のび太でも世界を救う日が来る
● 経営の神様には強みが一つもなかった
●廃棄寸前の球根を救ったアイデア
●傷ついたリンゴを縁起商品に変える
●狭いから予約が取れないお店!?
● ハッピーは待ち時間からはじまっている
●暖まらないヒーターをどう売るか
●弱みを認めて開き直る方法
● 「まずい」さえもウリになる
●「使いやすさ」より「おいしさ」を売る
●ファンも建て替えに反対する記念的スタジアム
●ウリはこうして言葉に置き換える
● 「おいしさ」の価値を数値化する
●効く言葉と効かない言葉
●弱くても勝てる検索キーワードを探す
● 勝てる検索ワードは掛け算で見つける
●小さな山の頂上を目指す
●大将になれる山を逆算する
●ネットを使ってウリを検証しよう
● ユーザーの検索ボリュームを確認する
●自社サイトのアクセス解析もヒントになる
●ウリは「デ・キ・物」で打ち出そう
● プロダクトデザインが集客の看板になる
●デザインの価値は国境も超える
●かつてなくキーワードが重みを持つ時代
●物語で記憶されて検索される
●「さん」をつけて呼ばれ、尊敬される会社
●熱海の「悲しい恋の物語」を売る
●ワーク4 物語のつくり方・語り方
第5章 ウリを拡散するには「このやり方」でいく
●ウリを「コンセプト文」に書き表す
● コンセプト文の3条件を満たす
●評論文にならないよう注意しよう
●キャッチコピーは「誰に」「何を」「どう言うか」
● メリット探しの旅に出よう
●会社のウリでお客様に見つけてもらう
● みんなカッコよく書きたがる
●どうすればズバリのお客様と出会えるか?
●個人ビジネスもメソッドを堂々と書く
●ウリの旗印で優秀な人材を集める
● 企業理念はダテじゃなかった
●共鳴・共感で人を採れる企業のチカラ
●仕事のやりがいを言葉に置き換える
●「なんでオレが企業スローガンを書くのか」
●誰もが経営者の視点を持つ組織へ
●秒でウリが伝わるキービジュアルの活用
● さまざまなツールに連動できるキービジュアル
●ウリをコンテンツで蓄積していく
● シェアトップ企業の上を行くコンテンツ戦略
●動画コンテンツを活用する
●マスコミでウリを紹介してもらう方法
● 単なる「新商品の売り込み」では載らない
●切り口の「発想ホイール」を回す
●プレスリリースはリサーチャーに送る
●ワーク5 キャッチコピーをサクッと書く方法
おわりに
● 無料のセミナーはタダではない?
● 無関係な業界の事例は聞き流す!?
● 本書のいちばん役に立つ読み方?
●言葉のサイズがビジネスのサイズを決める
●正しいウリを伝えることはあなたの義務
第1章 お客様が欲しくなる「セツジツ」を探す
●「ウリ」とは選ばれる理由のこと
● ウリとは変化し、磨き続けるもの
●企画・開発の本人ほどウリがわからない
● 宣伝のプロも先入観にとらわれてしまう
●プライドがジャマをして認められない
●「1000円ポッキリ!」のウリは安さではない
●ダメなコピーライターも役に立つ理由
● お客様がウリを見つけてくれることもある
●「ウチから近いから」もウリかもしれない
●「魔法の水」はどの売り方が正解か?
● 一生懸命やってもウリはつくれない
●価格で勝負していいのは大手企業だけ
●現場が疲弊することで成り立つウリはやめよう
●自分が「何屋さんなのか」を決めよう
● ウリとは「メリット」や「おいしさ」のこと
●お客様に手渡ししている価値は何か?
●ウリ=価値の本質がわかれば時代を超えられる
●差別化する前にやることがある
● 最後発組が市場を制した方法とは?
●お客様が不在のブルーオーシャンもある
●理想のウリは「セツジツ」であること
● 切実な商品にひそむ「非切実な」願い
●ワーク1 お客様の「セツジツ」を探す方法
第2章 広げるな! ターゲットは絶対に絞ろう
●「ターゲットを広げよう!」で売れなくなる
● お客様はどこへ行けば会える?
●ビジネスを絞り込めば勝ちやすくなる
●「ウリとターゲット」はセットで考える
● 同じ商品でもウリは変えられる
●中小ビジネスが勝てる場所は一つだけ
● 新商品を一つに絞る究極の決断
●あのジャパネットも絞り込んで成功した
●5%の変わり者に賭けてみる
●「なんでもできる」=「なんにもできない」
●ウリには「最適なサイズ」がある
● 新市場や成長市場はオススメできない
●「誰が買うの?」がちょうどいい
●売場を変えるだけでここまで売れる
● 散歩からアスリート、さらに足の病気へ
●同じ商材でも「相手変われば価値変わる」
●ある市場では平凡でも、ある市場では輝く
●在庫品も市場が変われば宝の山
● 売場を変え、価値を変えて大ヒット
●一本釣りからロングテールへと転身
●リアル店舗がネットショップに勝つ方法
● 入場料を取る書店がウケる理由
●ワーク2 「ウリ」を見つける手順
第3章 「商品」ではなく「使い方」を売ろう
●不人気商品もウリをズラせば売れる!
● マニア向けの商品は高価でもOK
●バッグを書店で売る「隠れたメリット」
●ではどうやってズラせばいいのか?
●横並びでも飛び抜けて売れる理由
● 個人のウリで横並び商材を超える
●どう食べてもカニはおいしいのなら……
●業界の常識も先に言った者勝ち
● 業界では当たり前なのに誰も言わなかった
●「一度食べてもらえれば」を実現させる秘策
●パッケージを変えるだけで爆売れ!
● パッケージが買う理由を伝える
●赤いこんにゃくには歴史があった
●ラムネのウリを伝えたパッケージ
●メイド・イン・フランスの化粧品
●衰退産業でも、まだ売れる、勝てる
● 衰退産業には残存者利益がある
●昔ながらの御用聞き営業を続けて驚異の利益率
●ゼロ円のモノでさえ高売れするカラクリ
● タヌキじゃなくても葉っぱをおカネにできる
●愛犬家が飛びつく鹿の角とは?
●一つの商品に最低10個は切り口を見つけよう
● 同じ商品でも言い方を変えればウリも変わる
●ワーク3 自社や商品の隠れた「ウリ」を発見しよう
第4章 強みを活かす? 弱みも立派な武器になる!
●のび太でも世界を救う日が来る
● 経営の神様には強みが一つもなかった
●廃棄寸前の球根を救ったアイデア
●傷ついたリンゴを縁起商品に変える
●狭いから予約が取れないお店!?
● ハッピーは待ち時間からはじまっている
●暖まらないヒーターをどう売るか
●弱みを認めて開き直る方法
● 「まずい」さえもウリになる
●「使いやすさ」より「おいしさ」を売る
●ファンも建て替えに反対する記念的スタジアム
●ウリはこうして言葉に置き換える
● 「おいしさ」の価値を数値化する
●効く言葉と効かない言葉
●弱くても勝てる検索キーワードを探す
● 勝てる検索ワードは掛け算で見つける
●小さな山の頂上を目指す
●大将になれる山を逆算する
●ネットを使ってウリを検証しよう
● ユーザーの検索ボリュームを確認する
●自社サイトのアクセス解析もヒントになる
●ウリは「デ・キ・物」で打ち出そう
● プロダクトデザインが集客の看板になる
●デザインの価値は国境も超える
●かつてなくキーワードが重みを持つ時代
●物語で記憶されて検索される
●「さん」をつけて呼ばれ、尊敬される会社
●熱海の「悲しい恋の物語」を売る
●ワーク4 物語のつくり方・語り方
第5章 ウリを拡散するには「このやり方」でいく
●ウリを「コンセプト文」に書き表す
● コンセプト文の3条件を満たす
●評論文にならないよう注意しよう
●キャッチコピーは「誰に」「何を」「どう言うか」
● メリット探しの旅に出よう
●会社のウリでお客様に見つけてもらう
● みんなカッコよく書きたがる
●どうすればズバリのお客様と出会えるか?
●個人ビジネスもメソッドを堂々と書く
●ウリの旗印で優秀な人材を集める
● 企業理念はダテじゃなかった
●共鳴・共感で人を採れる企業のチカラ
●仕事のやりがいを言葉に置き換える
●「なんでオレが企業スローガンを書くのか」
●誰もが経営者の視点を持つ組織へ
●秒でウリが伝わるキービジュアルの活用
● さまざまなツールに連動できるキービジュアル
●ウリをコンテンツで蓄積していく
● シェアトップ企業の上を行くコンテンツ戦略
●動画コンテンツを活用する
●マスコミでウリを紹介してもらう方法
● 単なる「新商品の売り込み」では載らない
●切り口の「発想ホイール」を回す
●プレスリリースはリサーチャーに送る
●ワーク5 キャッチコピーをサクッと書く方法
おわりに
● 無料のセミナーはタダではない?
● 無関係な業界の事例は聞き流す!?
● 本書のいちばん役に立つ読み方?