イラストで徹底解説 「売れる商談」にするためのセールストーク 実践のルール

営業のプロになるためのノウハウを、イラストで徹底解説した実践解説書です。営業は、誰もが知っているビジネスマナーを守り、誠意をもってお客様に商品をお届けする仕事ですが、その誰もが知っている基本的なことをどれだけ高いレベルで実行するかが成功のポイントです。本書では、営業職の経験者であり企業研修講師でもある著者が、商品知識の会得や質問力、アポイントメントを取るコツ、会話例や実践練習の方法をイラストを使って解説します。「売れる営業になりたい人」「営業職に就いたけど、どうしたらうまくいくのかが分からない人」「お客様とうまくお話するのは難しい人」におすすめです。

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CHAPTER1 「売れるセールストーク」のための絶対条件 基本の心構えとは
1-1「営業のプロ」と認められるためには？
お客様が抱く７つの期待
1-2営業担当者に必要な「5つの力」とは？
どれが欠けてもビジネスは成功しない
1-3つの力 「商品知識」とは？
自分の商品を知ることが営業の第一歩
1-4つの力 「愛着と自信」とは？
これがなければ営業は続けられない
1-5つの力 「想像力」とは？
相手への関心度を高めること
1-6つの力 「質問力」とは？
情報収集と人間関係づくりのカギ
1-7つの力 「対応力」とは？
機転と粘りで商談を成功に導くこと
1-8「断りの心理」を知ることでメンタル面が強くなる
人間心理を理解してセールスに取り組むこと
1-9「服装」と「ヘアスタイル」が第一印象をつくる
「清潔感」と「信頼性」がキーワード
1-10好感をもたれるような
「姿勢と態度」とは？
最低限、ここだけは気を付けること
1-11他社訪問 受付でのマナー
丁寧な取り次ぎ依頼で好感度をアップ
1-12他社訪問 応接室でのマナー
席次とふるまい方のマスターは必須
1-13名刺交換のマナー
ビジネスは名刺の受け渡しから始まる
1-14信頼感を得るための話し方とは？
ちょっとした一言が信用にかかわってくる
1-15営業担当者として最低限覚えておきたい敬語
敬語で礼儀正しさと教養をアピールする
この章のポイントとチェックリスト

CHAPTER2 セールスのための扉を開く アポイントと人間関係づくり
2-1電話でのアポイント（1）
電話をかける際の準備と心構え
2-2電話でのアポイント（2）
第一印象をアップする話し方のポイントは？
2-3電話でのアポイント（3）
名乗りと取り次ぎ依頼
2-4電話でのアポイント（4）
紹介や以前の購買実績などがある相手の場合
2-5電話でのアポイント（5）
こちらから用件を切り出すとき
2-6電話でのアポイント（6）
相手から断られてしまったとき
2-7電話でのアポイント（7）
うまくアポイントが取れたら、その後は？
2-8初対面の相手に対して（1）
好印象を与える自己紹介
2-9初対面の相手に対して（2）
信頼感を与える会社紹介
2-10初対面の相手に対して（3）
商談の始めにまず好感を持たれるポイント
2-11初対面の相手に対して（4）
ちょっとした雑談をいかに活用するか
2-12初対面の相手に対して（5）
相手の名刺から広げる７つの話題とは
2-13初対面の相手に対して（6）
まずは相手に話してもらうことが基本
2-14初対面の相手に対して（7）
「相手の話を上手に聞く」ということ
2-15初対面の相手に対して（8）
いやな話題でも上手に受け止める
2-16「この人とは話が合う！」と思われるためには
言葉選びを相手に合わせること
この章のポイントとチェックリスト

CHAPTER3 商談を成功させる！ セールストークの知識と応用スキル
3-1信頼を深めるためには
個別の応対がキーポイントになる
3-2信頼をもっと深めるためには
常に肯定的な話をする
3-3「分かってくれる人だ」と思われるためには
同意と共感を上手に示す
3-4あえて「お勧めしません」の一言を
「売れるものは何でも売ってしまう」ではダメ
3-5商品を知ってから買うまでの、消費者の心理とは
知っておきたいＡＩＤＭＡの法則
3-6お客様を「欲しい！」という気持ちにさせるには
想像力を活用する
3-7商品に対しても自分に対しても興味をもってもらうには
客観的な説明ばかりでなく、例え話も活用する
3-8「言って分かってもらう」は間違い
お客様に感想を持たせ感じてもらう
3-9「話が分かりやすい！」と思われるためには
文を短く切り、見出しを活用する
3-10「論理的で説得力がある」と思われるためには
ＰＲＥＰ法を活用する
3-11要点の数を絞ることで分かりやすさが倍増する
分かりやすく、かつ覚えられやすい伝え方
3-12「数字」をいかに分かりやすく伝えるか
実感がもてるように伝えてみる
3-13お客様を逃さないクロージング（1）
買う決断を引き出す「最後の一押し」
3-14お客様を逃さないクロージング（2）
プレッシャーを与えることなく決断させるには
3-15お客様を逃さないクロージング（3）
選択の幅を狭めてあげ、ときには選んでもあげる
3-16お客様を逃さないクロージング（4）
「間」を有効に使うということ
3-17販売後にこそ大チャンスあり
固定客になるかどうかはアフターフォローで決まる
この章のポイントとチェックリスト

CHAPTER4 こんなときはどうする？ ピンチをチャンスに変えるセールストーク
4-1アポイントに遅刻してしまったら？
商談への影響を最小限にし、お客様の理解を得る
4-2雑談好きな相手に対しては？
さえぎってはダメ、付き合いすぎてもダメ
4-3分からないことを聞かれてしまったら？
動揺を態度に出さず、堂々と即答すること
4-4相手の反応がはっきりしないときは？
無理にしゃべらず、相手の話を引き出すようにする
4-5説明に反論されてしまったら？
いかなる場合でもお客様との議論は避けること
4-6「信用できない」と言われてしまったら？
ときには強気の応対も必要
4-7ライバル社と比較をされてしまったら？
ライバルを立てながら上手に自社をアピール
4-8「値段が高い」と言われてしまったら？
「高い！」の裏には様々な意味が隠されている
4-9値引きを要求されてしまったら？
安易な対応をせず、価格の価値を感じてもらう
4-10商談中にうっかりミスをしてしまったら？
「たいしたことではない」と思えるのは本人だけ
4-11「○○に相談してから決める」と言われてしまったら？
「ご相談なさってまたご連絡ください」ではダメ
4-12「上司の許可がないと……」と言われてしまったら？
担当者を「協力者」にできるかどうかがポイント
4-13無理な要求をされてしまったら？
ときには「ＮＯ！」をはっきり言うことも必要
4-14あらぬ誤解や勘違いをされてしまったら？
基本的には「お客様の言い分」を認めること
4-15難しい相手との交渉を乗り切るためには？
「自分の主張を通す」ではなく、双方の合意を目指すこと
4-16納期に間に合わないことが確定したら？
素早い対応と誠意ある謝罪がその後の展開を決める
4-17謝罪を求められてしまったら？
謝罪の目的は「以前よりも強固な信頼関係を築く」こと
この章のポイントとチェックリスト

CHAPTER5 営業担当者だからこそ求められる「ビジネス文章力」とは
5-1メール・はがき・手紙はこう活用する
ほんの数行でも、お客様の抱く印象は180度変わる
5-2お客様宛ての正しいビジネスメールとは？
ビジネス文書としての一定の形式が求められる
5-3アポイントを取るためのメールの書き方は？
相手の都合にできるだけ合わせる姿勢を示すこと
5-4営業効果をより高める「業務連絡メール」とは？
お客様への敬意や配慮を、いかに含められるか
5-5お客様をつかんで離さない「注文や契約後のお礼メール」とは？
店頭や商談の席でのお礼だけでは不十分
5-6書き方次第では大トラブルにもつながる「謝罪のメール」
決まり文句だけでなく、詫びる気持ちを文章に込める
5-7書き方次第では大トラブルにもつながる「謝罪のメール」（2）
謝罪のメールは「会社が書いた文章」と解釈される
5-8営業担当者なら覚えておきたい「手紙文の常識」
伝統的なルールをおさえておかないと恥をかく
5-9季節の挨拶状やお礼状は、メールではなくはがきで
ＩＴ時代だからこそ強烈な印象を残してくれる
5-10改まった場面では封書を活用すること
細かいところにも配慮し、気持ちを込める
この章のポイントとチェックリスト

付録「売れる」営業担当者になるための実践トレーニング
実践練習1 フェイスストレッチ
実践練習2 商談トレーニング「商品説明練習」
実践練習3 商談トレーニング「傾聴フィードバック練習」