図解入門ビジネス 最新 交渉術の基本と実践がよ～くわかる本

勝ち負けにこだわる交渉ではなく、お互いの利害を理解した上で協力体制を築き、問題解決に向けて交渉を行う「問題解決型交渉」の手法を、豊富な図と事例を使ってやさしく解説した入門書です。交渉とは相手をだますことではなく、お互いの利害関係を理解することだという基本的な考え方から、「落としどころ」を考えた交渉、要求を明確にするための質問テクニック、交渉のための準備、環境、段取り、複雑な交渉やピンチを乗り切るためのコツなど、問題解決のための交渉テクニックが満載です。交渉ごとが苦手な人のための入門書です。

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第1章 交渉とは？
1-1 交渉とは？
1-2 交渉が注目される理由
1-3 交渉は説得することとは違う
1-4 交渉は相手を出し抜いたり、騙したりすることではない
1-5 交渉は交渉相手を常識人として認めることから始まる
1-6 交渉の最終目的は双方の落としどころを探ることである
1-7 落としどころとは、最良の代替案（BATNA）のこと
1-8 相手との協力が自分の利益を最大化することにつながる
1-9 交渉相手を常識人に仕立て、テーブルに着かせることが優秀な交渉人
1-10 優秀な交渉人の資質とは
コラム 外交官の資質に学ぶ、交渉人の資質

第2章 交渉のための基本スタンス
2-1 交渉には3つのカテゴリーがある
2-2 交渉のスタイルは性格に影響を受ける
2-3 利益争奪型交渉とは
2-4 関係重視型交渉とは
2-5 問題解決型交渉とは
2-6 自分のスタンスで相手のスタンスも変わる「返報性」
2-7 自分と相手の利益を最大化する
2-8 どんな相手に対しても礼儀と敬意を払う
2-9 相手の置かれている立場に立つ
2-10 検討段階に参加してもらい、責任を取ってもらう
コラム フット・イン・ザ・ドア・テクニック

第3章 交渉のための準備
3-1 交渉の目的を明確にする
3-2 交渉目的設定のときのルール
3-3 交渉相手の情報を調べる（会社編）
3-4 交渉相手の情報を調べる（交渉相手編）
3-5 自分の置かれている状況と他人から見える自分像を把握する
3-6 切り札を増やすには
3-7 妥協できる点と妥協できない点を明らかにする
3-8 利害リストの優先順位を決める
3-9 BATNAを決める
3-10 オプション（選択肢）を出す順番を考える
3-11 こちらの立場が弱い場合のオプションの考え方
3-12 留保条件を設けておく
コラム グッドコップ、バッドコップ法

第4章 交渉を有利に進めるための環境づくり
4-1 交渉のための最良の環境を考える
4-2 騒々しい場所は集中力を欠き、交渉には不向き
4-3 交渉の際には座り方にも気をつける
4-4 交渉を有利に進めるための小道具
4-5 交渉に適した距離を守る
4-6 自分が快適であっても交渉相手に対して不快な服装はやめる
4-7 交渉では大声で虚勢を張るより、静かで落ち着いた声が信用される
4-8 交渉を複雑化しないために人数に気をつける
コラム サラミ法

第5章 交渉のための段取り術
5-1 まず交渉相手をしっかりと交渉のテーブルに着かせる
5-2 交渉の段取りの基本は3ステップ
5-3 第1ステップ「交渉目的の説明」とは
5-4 第2ステップ「交渉」～相手の立場と利害を把握する～とは
5-5 第2ステップ「交渉」～オプション（選択肢）を話し合う～とは
5-6 第3ステップ「合意事項の確認」とは
コラム 選択理論

第6章 相手の信頼を得る交渉のテクニック
6-1 最初に交渉相手との信頼関係を築くことに専念をする
6-2 相手の価値観を理解する
6-3 相手の価値観はこんなところに表現される
6-4 信頼できる人間とはどういう人間か？
6-5 相手の価値観やアイデンティティをどうやって交渉戦略に生かすか
6-6 交渉相手をプロファイリングする（自信過剰型志向）
6-7 交渉相手をプロファイリングする（自信喪失型志向）
6-8 相づちを打って相手の話に共感する
6-9 「うなづき」で相手の共感を得る
コラム コミュニケーションの回数が信頼感を生み出す

第7章 相手の要求を知る質問テクニック
7-1 交渉中に相手の要求を探り出す
7-2 アクティブリスニング（積極的聴取）を活用する
7-3 質問で相手の考えを推し量る
7-4 相手の妥協できないことを聞き出す質問
7-5 相手の妥協できることを聞き出す質問
7-6 オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
7-7 仮定質問でBATNAを見抜く
7-8 相手の答えのウソを見抜く方法
コラム 権力者に自分の意見を聞いてもらうには？

第8章 複雑な交渉を乗り切る交渉テクニック
8-1 合意にいたらない最大の障害は実は1つか2つしかない
8-2 最重要課題だからこそ相手にわかりやすく伝える
8-3 オプションを提案する
8-4 最重要課題を合意にいたらせるための役割とは？
8-5 休憩を入れるというのも1つの手
8-6 BATNAがあれば怖いものはない
8-7 相手に個人攻撃をされたら問題への攻撃に転化する
8-8 行き詰まったら要約する
8-9 日米企業間の事業プロジェクト交渉のシミュレート
8-10 アメリカ本社の担当役員との交渉のための準備
8-11 味方のコンセンサスを得る
8-12 第1回目の交渉が始まる
8-13 相手の立場をもう一度考え直す
8-14 第2回目の交渉を行う
8-15 交渉シミュレーションのまとめ
コラム ハイボール

第9章 交渉力を磨いて問題解決力を養う
9-1 「人を見たら泥棒と思え」という理論は正しいか
9-2 グローバル時代では問題解決型交渉を
身につけなければ生き残れない
9-3 合理的に他人を判断する術を身につける
9-4 交渉力が高まればピンチに強くなる
9-5 情報処理能力を高める
9-6 情報を相手にうまく伝える
9-7 自分の価値を上げることも考える
コラム 決定権を持っている人を狙え

第10章 交渉術の今後
10-1 利害関係に目を向けるとは
10-2 正直モノがトクをする社会をつくる
コラム 勝海舟の交渉術