営業の教科書

ウデ利き営業マンのノウハウを体系化した営業マンのためのわかりやすい教科書です。世の営業マンのほとんどは、基本的な研修のあと、先輩に同行して外回りを短期間経験しただけで、一人立ちしなければなりません。しかし、圧倒的に経験もノウハウも足りないので、一生懸命頑張ってもすぐに成果を出せる人はほとんどいません。本書は、経営コンサルタントとして数多くの営業マンに接してきた著者が、ウデ利き営業マンの無数のノウハウの中から、これだけは知っておきたい実践知識を厳選し体系化しました。著者のセミナーをベースに、現行得意先の維持と深耕、新規取引先の開拓、売上金の完全回収などの重要ポイントに絞って解説しています。

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第1章 センスに頼らない“戦略的”営業
ウデ利き営業マンには共通点がある！ 必ず結果を出す営業のロジックとは？
1-1 販売競争はさらに厳しくなっている
1-2 いま、営業マンに求められていること
1-3 ウデ利き営業マンになるには
1-4 ウデ利き営業マンの営業活動を見てみよう
1-5 売れない営業マンの活動を見てみよう

第2章 得意先との関係強化策
計画なくして販売なし！ 営業活動の第一歩は、販売計画の策定！
2-1 得意先を分類・ランクづけしよう
2-2 得意先との関係強化のための準備
2-3 得意先との関係強化法
2-4 訪問準備
2-5 面談
2-6 受注のための商談展開

第3章 得意先への新商材、関連商材の売り込み方
自社商材の占有率拡大には、然るべきプロセスがある！
3-1 新規商材や関連商材の売り込みがなぜ大切なのか？
3-2 商談準備
3-3 提案力アップのノウハウ
3-4 商談展開
3-5 反論克服
3-6 発注を阻害している要因と解決策
3-7 クロージング
3-8 受注後のフォロー

第4章 新規開拓先の見つけ方
企業研究のプロに学ぶ！ 見込み先企業の見つけ方、しぼり方
4-1 新規開拓のステップ
4-2 どんな新規開拓先を選ぶか
4-3 新規開拓先の見つけ方・―会社四季報（上場企業版）
4-4 新規開拓先の見つけ方・
4-5 新規開拓先候補をリストアップする

第5章 新規開拓先へのアプローチ法
いかにして新規開拓を成功させるか！ ウデ利き営業マンの極意を公開！
5-1 売り込み対象は誰か？
5-2 面談予約の取り方
5-3 手紙と電話の効果的な活用の仕方
5-4 飛込訪問
5-5 面談準備
5-6 商談に入る

第6章 完全回収を目ざそう！
売上金額を完全回収して初めて、営業の仕事は完結する！
6-1 取引先の倒産はこれだけの損失
6-2 焦付回避のための日常調査は、営業マンの役割